16年后二次起飞 绿太阳2012年走向全国

http://jiaju.sina.com.cn  2011年12月01日17:01  

摘要：绿太阳作为立足上海的老品牌，一直是稳健型企业的代表。不骄不躁，专心做事，有勇有谋，不断突破是企业成功之道。2012年，它将带着16年积累下的成功经验走向全国，实现品牌的二次起飞！

绿太阳作为立足上海的老品牌，一直是稳健型企业的代表。不骄不躁，专心做事，有勇有谋，不断突破是企业成功之道。2012年，它将带着16年积累下的成功经验走向全国，实现品牌的二次起飞！

　　地点：上海绿太阳建筑五金有限公司

　　嘉宾：上海绿太阳建筑五金有限公司营销中心总经理 丁继华

上海绿太阳建筑五金有限公司营销中心总经理 丁继华

 

　　实力加信心 逆势而上 突破市场走向全国

　　【新浪】：非常感谢绿太阳丁总接受新浪家居的采访。已经接近年底了，首先请丁总谈谈今年绿太阳的整体销售情况和市场反映。

　　【丁总】：今年绿太阳的的销售增长速度相比去年有所放缓，预计增长在10%左右。通过调整产品结构和价格体系，在2010年的产品基础上将部分产品的价格直接下沉到经销商，让利给消费者。2011年在上海市场保持稳步的发展和增长得益于绿太阳16年的发展历史以及良好品质和口碑的传承。特别是60-70年代的消费群体对绿太阳的认可所占比例比较大。良好的服务体系、丰富的产品结构、包括对经销商代理商的扶持关心，快捷的物流体系，在同行业中绿太阳都走在前列。

　　【新浪家居】：可以看出绿太阳在上海地区比较成熟了，也比较强势，那么上海以外的市场情况是怎样的？

　　【丁总】：我们的主战场在上海，其次是北京、深圳、江苏地区南京这样的发达城市市场。因为产品定位中高端，所以16年来我们是以发达城市和知名建材超市作为主要的消费通路的，以进驻像百安居、好美家、东方家园这类卖场为主。经销商体系相对来说比较弱。公司希望在上海做强做大，然后以上海的成功模式和营销经验再拓展到全国。所以目前在外围做重点市场，但还未形成足够的影响力。我们在2012年会有所突破，将重点放在拓展外围市场上。因为16年来，绿太阳已经积累了丰厚的资金、人脉、渠道、口碑、消费群体和经验。

　　【新浪家居】：具体的计划是怎样的？主要是针对哪个区域？是以招代理商经销商为主还是公司自己出直营团队？

　　【丁总】：2012年公司营销体系已经做好了调整，成立了专业营销中心，下设渠道管理部、拓展部、大客户部、客服部、分公司，从人力和组织架构上为明年整个拓展做了充分的准备。拓展计划是重点市场重点突破、以华东市场为主，加上北京等发达城市，江苏、安徽、山东作为重点区域。因为这几个区域是经济基础比较好，符合绿太阳的品牌定位。云南、山西也会作为补充市场个别发展。拓展部团队将全力深入市场，渠道下沉。目标是在2012年全国新增100家专卖店。同时打造核心渠道管理团队，负责提升销量、经销商加盟、促销活动管理等。大客户部主要在工程上对精、经适房、医院作突破。因为我们也提供专业的医用水龙头。目前上海70%-80%的医院都在使用绿太阳的医用专业水龙头。还有企划部、设计部的配合支持，所以给整个架构体系和人员配置都做了比较好的基础。媒体推广方面也想通过主流网站去合作，营造全力拓展的气氛。我们把2012年看做是绿太阳的二次创业，因为第一次创业在16年前，16年间它从小做大，而且一直在稳定发展，没有像别的企业那样急于往外扩张。它是一个稳健性的企业，希望做一个市场成功一个市场。所以2012年是绿太阳走向全国的第一年。我们也希望通过3-5年的努力能够让绿太阳成为卫浴行业的领先品牌，树立行业地位，得到全国消费者的认可。我们加强了对经销商的扶持力度，在卫浴行业率先树立给经销商店租补贴，帮助经销商度过危机。为什么在环境不好的情况下继续大力拓展市场？是因为绿太阳有很好的产品结构，品类丰富，500多个单品足够满足门店的生存；有足够的经验去指导经销商。在大环境不景气的前提下绿太阳选择逆势而上，把握机会抢占市场，同时也凸显绿太阳要做大的决心和经济实力。

　　【新浪家居】：目前绿太阳的年产值和专卖店的数量是多少？

　　【丁总】：专卖店主要集中在上海，有100家左右，但是整体销售网络有300家。可以说只要有建材卖场就有绿太阳。外地主要集中在江苏有20来家左右，利用上海的品牌辐射力来带动周边城市的发展。所以说绿太阳希望在未来3年内能够在全国新增300-500家左右专卖店。现在年产值在一个多亿，希望3-5年运作后实现4-5亿万。这是我们的决心和目标。卫浴行业的成长空间还是挺大的，我们的竞争企业中一年达到4-5亿，10亿的都有，所以我们很有信心。

　　坚守八条金律 做稳上海市场十六年

　　【新浪家居】：在上海市场做稳做好是非常不容易的，绿太阳有什么经验可以给大家分享的？

　　【丁总】：确实有些外来企业在上海几进几出，很难存活。绿太阳屹立不倒16年得益于它的核心竞争力。第一，工厂在上海；第二，率先引进进口陶瓷阀芯；第三、便捷的物流体系和供货能力；第四、良好的品质保障和消费者口碑；第五、前面10多年的投入大，包括公交广告；第六、门店布置全面紧密，消费者就近就能购买方便；第七、定位中高档，讲究品质品味，迎合上海消费者的需求；第八、产品结构丰富：水龙头、水槽、淋浴柱、座便器、浴室柜、五金挂件、花洒软管，有很大的选择空间。目前上海水龙头已经形成了四强格局：绿太阳、摩恩、高仪、汉斯格雅，几乎瓜分了上海龙头大部分份额。外来品牌进驻上海很难做到这点，我们对经销商的扶持商业信誉，包括经销商和客户合作都在10年以上，已形成稳定的格局。同样我们拓展外地市场也会遇到到落地的问题。要做好适应当地市场需求最重要。为什么我们在2011年没有全部拓展开也是出于这样的考虑，在局部市场成功的情况下思考怎么让产品适应当地市场。怎样把上海成功模式成功降落到外地市场，这对于我们也是一种挑战，。

　　【新浪家居】：那还是要对外地市场有个熟悉度，因为江苏和浙江虽然离上海不远但仍然存在一定的差异。不能简单地去复制，要一点点熟悉试探。

　　【丁总】：是的。

　　【新浪家居】：许多企业会谈到自己的产品、服务，但很少有企业自称在物流上下了功夫？绿太阳的物流保障是怎么体现的？

　　【丁总】：我们有成熟的配送体系。每天货车都排班很满，由专人及时把货送到客户家中。我们的售后服务体系也比其他企业要细致。在一年之内都可以免费上门维修安装并且提供配件。司机和维修人员在结束工作的时候也会请客户电话联系客服部反馈情况，确认服务满意才签单。这在许多企业是很难做到的。

　　把握消费习惯 继续差异化竞争 不忘回报社会

　　【新浪家居】：绿太阳有医用水龙头，怎么想到往医疗方面走呢？

　　【丁总】：这是走差异化的道路。医用龙头对品质和功能的要求非常高，选择合作企业都比较慎重。但是业内对医用水龙头市场的关注比较弱。我们对这块市场进行分析后发现医院更换水龙头的频率比较高，而绿太阳能满足这方面的要求。并且我们也是政府的采购单位，增加了良好的渠道基础，所以上海 大部分医院都采用了绿太阳的产品。

　　【新浪家居】：绿太阳本身有什么含义在吗？

　　【丁总】：绿，代表绿色健康活力自然。太阳，代表无私奉献。作为社会企业一定要尽到社会责任，给每个家庭带来舒适的生活。享受到阳光般的快乐。给消费者积极向上的生活方式。作为侨乡明星企业，在每一次国家发生重大灾难的时候都走在前面，积极参加救援，提供物资回报社会。

　　【新浪家居】：发展了这么多年，消费者在使用水暖五金产品方面习惯上有什么改变吗？

　　【丁总】：消费者的消费确实更理性了，而且由过去单一的重视功能使用转向对设计风格的鉴赏。所以我们也加大了对卫浴产品的设计力度。

　　【新浪家居】：在满足了物质需求后也在追求精神上的生活审美化和品质化。那市场要拓展肯定离不开品牌形象的塑造推广，公司在品牌形象上着重突出哪一点？

　　【丁总】：健康自然，积极向上，品质品味，原味经典。我们的产品也作了很多的原创设计，特别是龙头外观上的专利设计，得到国家专利证书的肯定。

　　练好内功 规整环境 卫浴行业向品牌化过渡

　　【新浪家居】：最后请丁总就卫浴行业说下您的期语。

　　【丁总】：卫浴行业是在发展中的行业，目前品牌化集中度不够高，将来一定会向品牌化过渡。中高端、设计风格、消费理念、生活主张将成为卫浴行业发展壮大的核心要素。目前市场还是鱼目混杂，品质也千差万别。因为卫浴产品从直观感官上很难区别品质优劣，在使用之后才能体会品质的差别。所以首先要有自己的研发团队，工厂，营销队伍做支撑。如果没有这些是很难做大做强的。

　　【新浪家居】：做品牌，您觉得国内和国外最大的差异在哪里？并不是说国内东西过不了关，但是在消费者心目中就是会有先入为主的消费习惯在。

　　【丁总】：就是在细节上的差异。洋品牌的设计风格上是以人为本，体现生活方式和人文关怀。并且国外很注重标准制造。但国内有些企业重视自我利益，当达不到利益标准就会调整配置，产品质量就退而求其次。再者国内的消费习惯也有关系，没有什么标准概念，消费者会从感官上去主观判断。国外行业协会的监管力度很强，企业自制力也很强。国内政府主导协会，主要是引导，并不能对企业产生强大的力量，所以行业的监管力度不够，也缺乏长期的标准去坚持。

　　【新浪家居】：也可以理解为国内外对品牌的理解也是有所差异的。国内可能说品牌还停留在一个符号，一个名称但代表不了某种品质。

　　【丁总】：品牌内涵比较空缺。信誉额度的支持也弱。

　　【新浪家居】：好的，谢谢您的采访。